目前公司已进入上市辅导期

　　林向

　　通过推出自有高端产品、调整销售系统

　　等动作，白酒业老将徐可强入主陕西西凤酒集团股份有限公司(下称“西凤酒”)担任总经理后交出了一份亮丽的成绩单。

　　《第一财经日报》从相关渠道获悉，西凤酒上半年销售收入22亿元，同比增长190.2%，实现净利润2.34亿元，同比增长4.9倍，是西凤酒历史上的最好业绩，也是徐可强入主西凤酒以来的首份成绩单。

　　西凤酒的一位股东曾提及，西凤酒2012年的经营目标为：原酒产量3.2万吨，成品酒销量4.2万吨，销售回款35亿元，实现利税10.23亿元，实现净利润2.88亿元。而西凤酒2011年全年净利润仅为1.41亿元。这意味着，从上半年情况看，西凤酒有望超额完成今年的经营目标。

　　2010年5月，西凤酒引进了包括光大金控、海通控股、润物控股、贝利华等7家国内外战略投资者和西安智德通、延安百得信工贸、陕西飞龙糖酒、陕西恒丰酒业、宝鸡香溢商贸等6家西凤酒金牌经销商。此次增资扩股后，西凤酒公司总股本由2.3亿股增至4亿股，募集资金10亿元，实现了股权多元化，中信 产业基金也得以成为西凤酒第二大股东。

　　股东结构发生重大变化，解决了股份公司经营性资产完整性、独立性的问题，减少了关联交易，实现了公司股权多元化。同时，本次增资扩股过程中对职工股也进行了全部转让，解决了公司将来上市的主要障碍。目前西凤酒已经进入上市辅导期。

　　与此同时，2010年底，现年67岁的酒界“老爷子”、曾担任五粮液及酒鬼酒总经理的徐可强被引入西凤酒，担任总经理一职。

　　作为中国老牌四大名酒中唯一未上市的企业，与其他三大名酒相比，在徐可强入主之前，尽管西凤酒实现了连续6年40%以上增幅的发展，但多年来，西凤酒以中低端产品占据绝对份额，营销手段主要以包销和买断为主，价格较低，盈利能力较差，产品缺乏自主经营的高端品牌等困局，即使在省内市场，西凤酒高端产品市场占有率也较低。

　　2011年，西凤酒开始调整产品结构，打造自有核心产品，并确立了以“凤香经典”系列为核心产品的发展战略，产品定价横跨次高端和超高端。

　　2012年，以徐可强为核心的西凤酒新一届领导集体，提出了新西凤十年发展规划和三大发展目标：一进军中国白酒“百亿俱乐部”；二用5年时间再造一个新西凤；三在资本市场实现企业上市。

　　今年春季糖酒会期间，徐可强表示，公司将进一步加大市场投入，加大核心产品的打造力度，促进核心产品销售快速增长。与此同时，公司对原有产品线进行了全面的梳理和整合，扶持有市场、销量大、能盈利的产品，对同质化、销量小、盈利能力差、透支品牌价值的产品，坚决予以淘汰。

　　除此之外，西凤酒为了更好地适应产品进军全国市场的需要，将原来的区域分销变为系统营销，撤销了以前按市场区域划分的17个营销分公司，并按照西凤酒的产品线分省内和省外两大区域，重新设立了六大事业部。今年4月，西凤·国典凤香50年年份酒正式登陆上海国际酒业交易中心。

　　尽管如此，西凤酒仍然面临不少挑战。

　　北京思卓营销咨询公司总经理祝有华认为，上半年西凤酒的增长主要来自其产品、管理方式、销售系统上的改造和提升，如加大在央视的广告投放、设立六大事业部、推出凤香经典、薪资体系提升等。

　　不过，有业内专家指出，过去几年西凤酒也获得了不错的增长速度，主要来自与经销商之间的深度合作，西凤酒上半年的销售业绩仍然主要由此贡献，自有主导产品凤香经典因推出时间较短贡献率还不高，未来其内部管理提升所带来的“内生性增长红利”结束后，西凤酒能否进一步保持高速增长，西凤酒能否在对外竞争中站稳脚跟、凤香经典能否迅速找到合适的营销模式并快速启动销售上量很关键。

　　九度营销机构总经理马斐认为，西凤酒独特的产品香型在国内某些区域接受度还有待培养。

　　上述股东也指出，尽管西凤酒的增长态势不错，但其利润率相对于其他白酒企业来说仍然偏低，由此看来，营销模式以及营销费用的管控仍然任重道远。