金证券记者 李砾

　　表面上一团和气，暗地里剑拔弩张，地产调控下，友邦集成的“经销商模式”令人担忧。

　　2012年3月份，浙江友邦集成吊顶股份有限公司(以下简称“友邦集成”)在证监会网站披露IPO招股书，公司依赖经销商的销售模式引来业内人士广泛质疑。“经销商模式容易滋生偷税漏税、财务数据作假等问题，所以证监会对经销商模式特别关注。”海通证券一位资深保荐人向《金证券》记者指出。

　　自己管销售，老婆做代理

　　友邦集成的“出生”时间并不长，这家成立于2007年末的企业，专门做集成吊顶。装修过的人都知道，集成吊顶主要用于住宅厨卫装修，它通过模块化方式将吊顶基板照明、换气、取暖等电器，融合成整体吊顶。

　　友邦集成怎么卖吊顶？采用经销商模式。公司产品直销给经销商，由后者自建专卖店面向消费者。截至去年年末，公司拥有309家经销商，98%以上为个人，共开设了1118家专卖店。《金证券》注意到，友邦集成报告期内的前五大客户中，四川的涂军排第一。紧随其后的人，分别来自湖北、河南、浙江杭州和黑龙江。

　　“目前，集成吊顶行业普遍采用专卖店模式，这和住宅天然的区域性有关。经销商模式有助于企业迅速抢占市场份额，但长期来看，管理上存在困难，财务规范上也容易留下漏洞。”上述海通保荐人指出，“作为一家拟上市公司，没有一家自己的直营店，确实值得思考。”

　　不仅如此，公司在采取这一销售模式时，肥水不流外人田，一些经销商竟是公司股东、员工的女眷。《金证券》记者发现，公司浙江瑞安经销商张微黄为公司间接股东林圣全(持有友邦电器2.10%股权，友邦电器持有公司9.52%股份)之妻，山东青岛经销商王敏为公司销售大区经理徐洪峰之妻，原四川都江堰分销商韩秀芬为公司销售经理陈世虎之妻。

　　被经销商掐住“命脉”的友邦集成，在房地产不景气时，和经销商的蜜月期还能坚持多久？自己是卖方，自己的老婆是代理，友邦集成如何管控，预防内外串通的自利行为？

　　毛利少不打紧，多开店才是真

　　看似强势的友邦集成经销商，日子又过得怎么样？

　　根据公司招股书披露，截至2011年末，专卖店面积超过11万平方米，单店面积约合102平方米。2011年，友邦集成实现销售收入2.27亿元，单店批发收入仅合20万元。

　　“友邦集成从专卖店取得的收入，即为专卖店的进货成本。即使这些专卖店翻倍销售，营业额达到40万元，平均下来每个专卖店的毛利也只有20万元。”南京一位建材行业专卖店老总质疑称，“毛利是指销售收入减去进货成本后的差额，还没有扣掉营业、财务费用，利息、税收支出等。一年只有20万的毛利，再刨除店租，水电等支出，不知道友邦集成的专卖店是如何生存下来的？”

　　《金证券》记者注意到，友邦集成专卖店的处境远不如上述建材店老总预估的那样宽裕。根据招股书，经销商对其零售价拥有自主权，但公司为扩大销量及提高市场占有率，规定了经销商零售价的上限。

　　据上述老总透露，像南京、合肥这样的省会城市，面积超过100平米的店面，一年的租金至少也要几十万元。如果交通位置便利些，租金会更高。

　　就在专卖店盈利艰难的同时，友邦集成却在上市前夜近乎“疯狂”地扩张专卖店数量和规模。2009-2011年末，公司专卖店家数分别为788家、894家、1118家，专卖店总面积分别为70994平方米、89195平方米、114213平方米，单店平均面积分别为90.09平方米、99.77平方米、102.16平方米。根据公司计划，未来2-3年专卖店数量将增加至1400家以上。

　　疯狂扩张专卖店背后，究竟是业务良性增长，还是为了IPO强做销售收入、生造连锁模式？

　　嘴上说扶持，实际毛毛雨

　　友邦集成号称对经销商扶持力度很大，包括向经销商提供装修补贴、进场补贴、广告补贴、维修及运输损坏补贴，并在人力、促销、系统软件、专业培训、新产品等方面给予支持。

　　但《金证券》记者调查后发现，招股书中仅“销售费用”下列明了对经销商的装修补贴。招股书1-1-214页显示，公司在2009年－2011年分别支付经销商装修补贴费285.12万元、256.07万元和215.49万元。

　　仔细观察不难发现，这么一点装修补贴，近三年也呈逐年下降趋势，而其他补贴不见踪影。

　　值得一提的是，友邦集成业务全部来自于住宅装修，所处市场单一，房地产市场调整已经对友邦集成业绩产生明显影响，2010年公司营业收入同比增长49.44%，而到2011年该数据骤减至13.32%。

　　公司承认，2011年第三季度开始，销售额及其占比较上年均有明显下降，主要原因是房地产持续调控对住宅装修市场的影响在下半年开始显著。业内人士对《金证券》表示，装修公司收入变化比房屋销售面积变化滞后一年左右，主要是因为我国新房销售中大多是期房，一般在一年甚至更长时间后才能完工交付装修。

　　目前，国内地产调控政策基调难以放松，成交量也在低位徘徊，包括住宅装修在内的房地产周边行业的业绩增长受影响明显。在这种情况下，友邦集成未来业绩能否维持高增长？《金证券》记者将继续关注。